Главный показатель эффективности бизнеса — прибыль на одного сотрудника

Многие предприниматели оценивают бизнес только по выручке или общей прибыли.
Но эти показатели часто вводят в заблуждение.

👉 Подробнее про разницу между выручкой и прибылью можно почитать в Harvard Business Review (англ.).

Компания может расти в обороте, но при этом каждый новый сотрудник приносит всё меньше пользы.
И наоборот: бизнес может быть компактным, но очень эффективным.

Поэтому ключевой метрикой становится PPE (Profit per Employee) — прибыль на одного сотрудника.

Что такое PPE?

Формула:
👉 PPE = Операционная прибыль ÷ Количество сотрудников (в FTE).

📌 FTE (full-time equivalent) — эквивалент полной занятости:

1 полный рабочий день = 1,0 FTE.
Полставки = 0,5.
Подрядчиков можно учитывать как долю ставки либо относить их расходы в операционные издержки.

Идея проста: PPE показывает эффективность системы, а не общий масштаб бизнеса.

Зачем считать PPE?

Для владельца бизнеса
Этот показатель помогает понять, насколько компания эффективна. Если оборот растёт, но PPE падает — бизнес становится тяжелее и менее прибыльным.
Для инвесторов
Инвесторы любят PPE, потому что это объективная метрика эффективности. Высокий PPE = сильная команда и хорошие процессы.
Для сотрудников
Когда прибыль на одного сотрудника растёт, проще строить справедливую систему мотивации. Люди видят, что их вклад влияет на общую картину.

Варианты расчёта PPE

Выручка/сотрудник — быстрый способ, но грубый.
Валовая прибыль/сотрудник — подходит для товарного бизнеса, где важна маржа.
Операционная прибыль/сотрудник ✅ — лучший вариант для большинства компаний.
Чистая прибыль/сотрудник — чаще используют в годовых отчётах.

Как посчитать PPE (пошагово)

Соберите данные за месяц:
- выручка,
- прямые затраты (COGS: себестоимость, закуп, комиссионные),
- операционные расходы (зарплаты, аренда, реклама, софт),
- штат (в FTE).
Используйте формулы:
- Опер. прибыль = Выручка − COGS − Опер. расходы
- PPE = Опер. прибыль ÷ FTE
Считайте ежемесячно, а для анализа трендов смотрите квартальную динамику.

Пример расчёта

Выручка: 12 000 000 ₸
COGS: 4 000 000 ₸
Опер. расходы: 5 000 000 ₸
Штат: 10 FTE

Опер. прибыль = 12 − 4 − 5 = 3 000 000 ₸
👉 PPE = 3 000 000 ÷ 10 = 300 000 ₸ на сотрудника

Практические примеры

Услуги (салон красоты)

Выручка: 5 000 000 ₸
COGS (краска, материалы): 1 000 000 ₸
Опер. расходы (аренда, реклама, зарплаты админов): 2 000 000 ₸
Штат: 8 FTE

Опер. прибыль = 2 000 000 ₸
PPE = 250 000 ₸

E-commerce (онлайн-магазин)

Выручка: 20 000 000 ₸
Закуп товара: 12 000 000 ₸
Опер. расходы: 4 000 000 ₸
Штат: 6 FTE

Опер. прибыль = 4 000 000 ₸
PPE = 666 000 ₸

Онлайн-курсы

Выручка: 10 000 000 ₸
COGS (гонорар преподавателя, монтаж): 2 000 000 ₸
Опер. расходы: 3 000 000 ₸
Штат: 4 FTE

Опер. прибыль = 5 000 000 ₸
PPE = 1 250 000 ₸

Как увеличить PPE

📈 Повышение цен (+10%):
Выручка = 13,2 млн, прибыль = 4,2 млн → PPE = 420 000 ₸.

⚙️ Автоматизация и оптимизация (штат снижен до 9 FTE без потери качества):
PPE = 466 700 ₸.

💡 Снижение CPL на 20% (экономия рекламных расходов):
Прибыль = 4,6 млн → PPE = 511 000 ₸.

Рычаги роста PPE

Доход (числитель):

Пересмотр цен и введение премиальных пакетов.
Повышение конверсии: быстрые ответы, качественный оффер, CRM.
Увеличение LTV: подписки, апсейлы, реферальные программы.

Издержки и процессы:

Снижение стоимости лида (CPL).
Автоматизация: скрипты, чат-боты, регламенты.
Фокус на самых прибыльных продуктах.

Люди (знаменатель):

Повышение продуктивности без увеличения штата.
Оптимизация нагрузки и отказ от лишнего найма.
Обучение сотрудников для повышения эффективности.

PPE и мотивация команды

PPE можно использовать как командный множитель для бонусов.

SMM-специалист: охваты, подписчики, заявки.
Таргетолог: лиды, CPL, ROAS.

Формула бонуса: K1 × K2, где

K1 — выдержана стоимость заявки,
K2 — выполнен план по лидам.

👉 Если общий PPE компании растёт, бонусы увеличиваются ×1.2.
Если падает — уменьшаются ×0.9.

Ошибки предпринимателей

❌ Считать PPE раз в год. Нужно минимум ежемесячно.
❌ Игнорировать подрядчиков и полставки. Это искажает результат.
❌ Сравнивать себя с другими отраслями. Смотрите свою динамику.
❌ «Сократим людей — PPE вырастет». В краткосрочной перспективе да, но завтра пострадает качество и выручка.

Чеклист внедрения PPE

Определите метрику (лучше «операционная прибыль/сотр.»).
Договоритесь, как учитывать FTE и подрядчиков.
Настройте таблицу с целями на квартал.
Привяжите показатель к системе бонусов.
Разбирайте ежемесячно, что влияет на рост и падение.

FAQ

1. Можно ли сравнивать PPE в разных компаниях?
Не всегда. Лучше смотреть на динамику внутри одной компании.

2. Сколько должно быть PPE?
Универсального значения нет. Но чем выше, тем эффективнее бизнес.

3. Нужно ли включать фрилансеров?
Если они постоянные — учитывайте как долю FTE. Если проектные — лучше отнести их расходы в OPEX.

4. Важно ли считать PPE для малого бизнеса?
Да! Даже для команды в 3–5 человек это показатель эффективности процессов.

Итог

PPE — это главный показатель зрелости бизнеса.
Он показывает, насколько эффективно работает система, а не только сколько денег вы зарабатываете.

📌 Если вы хотите расти кратно, смотрите не только на оборот, но и на прибыль на одного сотрудника.
Тогда бизнес будет развиваться не «вширь», а вглубь — через процессы, эффективность и людей.